با سلام در این ساعت میخواهیم در مورد یک از موضوعات مهم استراتژی بازاریابی در برنامه افزایش فروش و رشد آن بپردازیم.یکی از طبقه بندی های استراتژیک امور بازارایابی استراتژی فشار و استراتژی کشش است. در استراتژی فشار شرکت فعالیت های بازاریابی ,ترویج فروش و تبلیغات را بر واسطه ها(از قبیل خرده فروشان,عمده فروشان و توزیع کنندگان)متمرکز میکند و سپس آنان مصرف کنندگان را تحت تاثیر قرار میدهند.در مقابل شرکت هایی که استراتژی کششی را اتخاذ میکنند خود مستقیما مصرف کنندگان را ترغیب به خرید میکنند,به این ترتیب که کلیه فعالیت های بازاریابی,ترویج فروش و تبلیغات را روی مصرف کنندگان نهایی متمرکز می نمایند.
شرکت هایی که استراتژی بازاریابی فشار را اتخاذ می نمایند به فروش حضوری و فردی بیشتر از تبلیغات در برنامه ترفیع فروش اهمیت میدهند.
برخی از شرکت ها در فعالیت های بازاریابی بین المللی,با توجه به ماهیت کالا(مصرفی یا سرمایه ای بودن),پیچیدگی کالا (از نظر فنی) آمادگی خریدار,عادت و سنن و نحوه خرید کالای مورد نظر را در یک کشور خاص,هزینه فروش شخصی و طول و تعداد کانال های توزیع,تبلیغات و آگهی های را به فروش حضوری ترجیح میدهند.
استراتژی کشش متکی بر تبلیغات و آگهی هایی است که محتوای آنها بر مصرف کنندگان تمرکز دارد.این استراتژی برای کالا های مصرفی مناسب تر است.زیرا شرکت باید به گروه های بسیاری دسترسی یابد و این کار صرفا با استفاده از رسانه های ارتباط جمعی میسر خواهد بود.به طور کلی میتوان گفت این استراتژی در شرایطی اثر بخشی بیشتری دارد که کالا ساده است,مصرف گسترده دارد,کانال های توزیع متعدد و طولانی است و مصرف کنندگان مستقیما خود اقدام به خرید میکنند.البته تکیه بر این استراتژی در بازارایابی بین المللی بستگی به متغیر های دیگر نیز دارد,از جمله دسترسی به رسانه های جمعی ,میزان پوشش رسانه ها(برای مثال چه تعداد از مردم به تلویزیون نگاه میکنند) و محدودیت های قانونی در نحوه تولید پیام ها و آگهی ها و هزینه های آنها.
فنون و ابزار های ترفیع فروش
روابط عمومی
روابط عمومی عبارت است از ارتباطات شرکت با جامعه برای درک آن و کسب مقبولیت عمومی,البته در شرکت های چند ملیتی ارتباطات درونی سازمان نیز مطرح است که برای ایجاد فرهنگ سازمانی مطلوب بسیار موثر است.
برای برقراری ارتباط شرکت از وسایلی از قبیل کتابجه راهنما,دستورالعمل,فیلم,گزارش و خبرنامه استفاده میکند که بین بازدید کنندگان یا اهالی توزیع یا در روزنامه و تلویزیون منعکس میشود.ممکن است شرکت به مناسبت رویدادی,جشن یا گردهمایی خاصی را سازماندهی کند و با دعوت از هنرمندان,سیاستمداران یا گروه های دیگر به صورت غیرمستقیم زمینه اعتلای نام شرکت در جامعه را فراهم کند.
برخی از مدیران از روش های خلاق بازاریابی برای اعتلای نام شرکت و اعتبار بخشیدن به آن استفاده میکنند.مثلا نستله فرمولی برای تقویت نوزادان در کشور های در حال توسعه در این کشور ها مطرح میکند.
مک دونالد در استرالیا گروه های بهداشت محیط زیست را سرپرستی می نماید و شرکت آی بی ام در تایلند ابزار و افراد مورد نیاز دانشگاه ها را تامین میکند.
ترویج فروش
ترویج فروش به اقداماتی اطلاق می شود که با هدف کوتاه مدت برای دسترسی به مشتریان یا مغازه داران به منظور دستیابی به اهداف زیر صورت میپذیرد:
- خرید فوری یا امتحان کالا از سوی مصرف کنندگان
- معرفی مصرف کنندگان به فروشگاه ها
- کسب قفسه با مکان های جذاب فروشگاه ها برای نمایش کالا
- تشویق خرده فروشان به خرید و انبار کردن کالا
- پشتیانی از برنامه های تبلیغاتی و تلاش های فروش شخصی
در مناطقی که در دسترسی به رسانه ها محدودیت وجود دارد باید استفاده از اقدامات پیشبردی مانند کوپن,مسابقات,جوایز و غیره استفاده شود.
البته برخی مقررات جکومتی و عملکرد خرده فروشی کشور ها استفاده از برخی این راهبرد ها را محدود میسازد مثلا روش ارائه کوپن از سوی مشتریان و دریافت تخفیف که در آمریکا متداول است در آلمان و یونان ممنوع است.
در این کشور ها برعکس,تخفیف در نرخ ها و برچسب های کاهش قیمت رواج دارد.از اشکال دیگر فعالیت های ترویج فروش میتوان به ارائه مقدار بیشتری از کالا در مقابل مبلغ رایج یا ارائه کالای مجانی اشاره کرد.
با توجه به این مطالب امکان یکنواخت و استاندارد کردم امور در کلیه بازارها وجود ندارد و این امور در حیطه مسئولیت های محلی باقی می ماند.
امیدوارم از مطالب این ساعت استفاده لازم را برده باشید و اگر سوالی داشتید میتوانید در زیر همین پست برای ما ارسال کنید تا در کمترین زمان ممکن به شما پاسخ دهیم.
